訪問することが営業としての誠意と思い込んでいる人は仕事の本質を理解していない

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例えば、仕事でちょっと興味があったサービスなりシステムがあった場合など
とりあえず、資料請求しますよね。
メールで添付ファイルとして送ってくれる場合、
ダウンロードして資料を見れる場合、
資料を郵送してくれる場合などなど企業によって千差万別。

で、その時、わざわざ会社に訪問して資料を手渡ししてくれる会社って何なの?

訪問こそ熱意の証明だと勘違いしている営業マン

訪問営業

  • 「資料請求ありがとうございます」
  • 「資料をお持ち致しました」
  • 「折角資料請求して頂いたので、お持ちするのが誠意だと判断しました」

はい、はっきり言って迷惑。
こちらとしても資料請求はしたけど、別に御社のサービスを利用すると決めてないんです。
まだ、予定段階なのでその事業自体始まるかすらわからないんですから。

不確定な要素が多すぎるから、とりあえず情報収集だけしておこう。
そんな、モチベーション、仕事の優先順位が低いのに訪問されると迷惑なんです。

訪問されたからには、対応しなければいけません。

資料置いてさっさと帰れとは言えないですよ、普通。

さらに、まだそんな低いモチベーションの状態ですから、営業マンに質問することすらない。
そのサービスの基本情報ですら、頭に入っていないんですから。

また、自社の意見も集約されていないので、どう転ぶかわからない。

この状態で何を相談すればいいんですか?

営業マンと話すことってないですよね。

というより、訪問してくれた営業マンはどうして訪問したんですか?

対面営業こそ誠意。日本式のクソ習慣

  • 「電話で解決するな。ちゃんとに訪問してろ」
  • 「メール?対面営業じゃなければ真意が伝わらないだろ」
  • 「営業の基本は対面営業だ」
  • 「営業は足で稼ぐもんだ」
  • 「相手の会社に行って顔をつき合わせて話せ」

ってこれ何時代の話?
日本ってこういう古いしきたりがまだ残っているんだよねぇ。
ホント、凄く残っているよ。
大企業の方が、こういう古いカビが生えたような慣習が残っている。
新入社員は入社したら

??????って思うこといっぱいあるよ

  • 「なんで、こんな無駄なことに時間を割くのかなぁ」
  • 「わざわざ訪問したら先方にも迷惑になるのでは?」
  • 「メールで済ませればいいんじゃね」
  • 「訪問?電話でいいと思うんだけどなぁ」

って感じることいっぱいあるよ。
というより、そういう古いしきたりが蔓延している。

だから日本には東京信仰が根強く残っている。

昔、聞いた話。

事務所は山手線沿線じゃなければだめ。
今じゃ考えられないでしょ。

なぜ、山手線沿線じゃなければだめか。
それは、相手の企業が訪問する際、乗り換えなどが面倒でないから。
地下鉄を乗り換えてきてくださるのは申し訳ないとの配慮から。

今じゃ、随分この習慣は薄れてきたかもしれないけど

まだ、確実に残っているから。
大企業の東京本社、東京支社がどこにあるか見てみたら?

ほとんどが山手線沿線にあるから。
事務所移転の履歴を見れれば、はっきりとわかるよ、山手線信仰が。

この対面こそ誠意って考えが、東京一極集中を招いている原因。

地方移転すると対面営業やりにくくなるでしょ。
出張とか何時間もかかるし。
だから、地方移転が一向に進まない。
でもね、電話、メール、FAXじゃあ気持ちが伝わらないって本気で思っているの?
今じゃテレビ電話で国際会議する時代ですよ。

ってか昭和?

訪問企業は相手の時間を奪っていることに気づけよ

訪問している企業は相手の仕事時間を奪っているんですよ。
あなたが訪問すれば、対応しなければいけないでしょ。
相手はその時間ホントは他の優先度の高い仕事をしなければならないのかもしれませんよ。

あなたが訪問したことで、その人は優先度を変える必要があるんです。

これって相手にとって誠意が伝わりますか?

自分がいま重要な仕事を抱えて、切羽詰まっている状態で
訪問されたらどう思いますか?

  • 「ったく!忙しいのに!」
  • 「えっ!?訪問!?メールで送ってくれればいいのに」

ってお思いになりませんか?
相手の状況がわからないのに気安く訪問することは相手にとって迷惑です。
もし相手が自社の商品、サービスに興味があれば
資料を送った後、電話なりメールなりで質問してくるでしょ。

それを待っている余裕すら御社にはないのですか?

見込み客はすべて囲い込みたいのですか?

こうやってこちらの都合を無視して訪問してくる会社とは取引したくない。
こちらの都合より自社の都合を最優先に考えていると判断します。

勿論、担当者に100%責任があるとは限りません。

上司から

「おい!資料を持って訪問行ってこい!」

って業務命令に渋々従っているだけかもしれませんが。

資料請求して訪問してくる会社はレッドオーシャン業界

レッドオーシャン。
ブルーオーシャン戦略が有名ですよね。
ブルーオーシャンとは、ライバルがいない業界、自社がシェアを取るのに苦労しない業界のこと。
レッドオーシャンはその対極。
ライバルが群雄割拠でしのぎを削っている業界。

レッドオーシャン業界の営業マンは確実に訪問してくる。

一社でも見込み顧客を逃したくないので必死に食らいついてくる。
逆にその必死さが足元を見られる原因ではないか。

そこまで必死だと、逆に依頼しにくい。
また、もっと価格を下げてくれるのではと思う。

必至さも必要だが、物には限度ってあるんじゃね。

不動産営業、生命保険営業、証券会社営業、銀行営業、システム会社営業などなど。

こういった業界の営業マンは特に対面にこだわる。
まぁ銀行は理解できるけど。

また、飛び込み営業も沢山ある。
飛び込み営業って成約率どれくらいなの?

もし、就職を考えている人で飛び込み営業が絶対に嫌なら
企業の実体をよく調べておいた方がいいよ。

レッドオーシャン業界は飛び込み営業必須だから。

結論

訪問する前に考えてほしい。

あなたが訪問することで相手の時間を奪っていることを。

  • 「相手のことなんか気にしてたら営業なんかできるか」
  • 「自分のノルマをこなすことで精一杯だ」
  • 「興味がないなら、資料請求するな」

ってお思いの方、それあなたの意見ですよね。
あなたがどう思うか関係ないんですよ、買う買わないを決めるのは相手ですから。
確かに、営業マンとして数字を達成することに心血を注いでいる気持ちは理解できます。
でもね、相手を思いやる気持ちが欠如していると上手くいきませんよ。

こういうちょっとした気遣いができるかできないかが大きな分かれ目。

相手も人間ですから、気づいちゃうんですよ。
あなたの行動からあなたの性根がね。

会社が商品、サービスを購入するんですが、決めるのは人間なんですよ。
あなたが対応している人が上司に稟議書をあげなければ、スタートすらしないんです。

拙者なら、こういう会社は真っ先に切ります。
だって、相手の気持ちを理解して行動できない会社と取引しても余計な苦労がつきまとうのは目に見えているから。

オンリーワン企業でない限り、商品、サービスは無数にあるんだから。

せめて、電話でアポイントを取る位の気遣いはしてほしい。

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